Cómo enamorar al cliente a lo largo de todo el funnel: así funciona el inbound marketing

Posicionarse en el top of mind de los usuarios es una de las grandes aspiraciones de los profesionales del marketing. Convertirse en su primera opción y crear una relación sólida y duradera es una garantía para las marcas. Y, para conseguir este objetivo, existen muchas técnicas y acciones específicas. Una amplia mayoría de ellas se aglutinan bajo una misma metodología: el inbound marketing. ¿En qué consiste exactamente? ¿Cómo se desarrollan las acciones inbound? 

El marketing de contenidos o el posicionamiento SEO son algunas de las posibilidades que ofrece el inbound marketing. Un término que agrupa aquellas estrategias digitales que no son intrusivas para los usuarios. Unas acciones que, no obstante, no impiden a las empresas alcanzar sus objetivos. El inbound marketing puede ayudar a mejorar el posicionamiento de una marca, pero también puede impulsar las ventas o la captación de clientes. 

Básicamente, las estrategias de inbound marketing se posicionan en el extremo opuesto al outbound marketing. Este segundo concepto se refiere a técnicas más tradicionales que ponen el foco en enseñar todos los beneficios y características de un producto o servicio de manera más directa. 

¿Cuáles son las etapas del inbound marketing? 

A la hora de diseñar una estrategia de inbound marketing hay que tener en cuenta las etapas por las que pasa el usuario durante su proceso de compra. Tal y como explican desde InboundCycle, el inbound marketing se prolonga durante cuatro etapas: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización.

Fase 1: atracción

En esta primera fase hay que desarrollar acciones de contenido enfocadas a usuarios específicos. Esta primera parte suele tener objetivos como redirigir el tráfico hacia una página web concreta. Por ello, se busca que el contenido que se crea sea consumido y compartido por los usuarios. 

Así, en la fase de atracción, hay tres grandes pilares que señalan desde InboundCycle: 

• Blog. Es el primer elemento que se debe estructurar en una estrategia de inbound marketing. En él, el tono comercial queda atrás y el foco se pone en crear contenido de valor para el usuario.
• Posicionamiento SEO. Para poder impulsar todo el contenido que se aloja en un blog, hay que trabajar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization). Gracias a ello, será más fácil para los usuarios llegar hasta nuestro contenido.
• Uso de redes sociales. Las redes sociales son el espacio idóneo para crear una comunidad que también servirá para atraer a más personas. Además, son plataformas donde se puede trabajar y mejorar la imagen de marca. 

Fase 2: conversión 

En esta segunda etapa hay que trabajar para que las visitas que se han producido durante la fase de atracción ayuden a mejorar la base de datos de la empresa. El uso de contenido de calidad es imprescindible en esta etapa. 

Por ejemplo, en esta fase, tal y como explican desde InboundCycle, se suele utilizar contenido en formatos como ebooks, webinars, plantillas… Para que el usuario pueda descargarse este contenido, se suelen utilizar formularios de descarga a los que se puede llegar gracias al uso de CTA (Call To Action) o landing pages. 

Fase 3: educación

La fase 3, la de educación, busca ofrecer a los usuarios un contenido más personalizado y que le resulte útil en su proceso de compra. En esta etapa se utilizan, por ejemplo, estrategias de retargeting. 

Asimismo, según InboundCycle, es frecuente acudir al lead scoring y al lead nurturing. La primera técnica permite establecer cuál es el nivel de cualificación de los leads que se han obtenido. La segunda, la del lead nurturing, tiene el objetivo de ofrecer de manera automatizada contenidos personalizados que se adapten a lo que cada usuario necesita. 

Fase 4: cierre y fidelización

La última fase del inbound marketing es la de cierre y fidelización. En esta fase, por un lado, entra en juego la metodología de inbound sales. Esta técnica busca adaptar el proceso de venta lo máximo posible al cliente con el objetivo de aumentar las ventas.

Por otro lado, esta etapa final también tiene que trabajar en objetivos como mantener satisfechos a los clientes o, incluso, cuidar a aquellos potenciales clientes que, pese a no haber realizado una compra, siguen muy de cerca todo lo que hace la marca y las novedades que presenta. 

Estrategias de inbound marketing para atraer al público objetivo 

El blog, las landing pages o el retargeting son metodologías que se pueden aplicar durante todo el recorrido de una planificación de inbound marketing. Pero, más allá de la parte técnica, a lo largo de este camino las marcas también buscan generar unas emociones u otras en su audiencia en función del momento en el que se encuentran. 

Esta búsqueda de diferentes conexiones entre la marca y el usuario puede materializarse en distintas estrategias que, al mismo tiempo, pautarán qué técnicas debe usar la marca en cada momento.

Por ejemplo, desde HubSpot señalan tres estrategias propias del inbound marketing: 

• Estrategia de atracción. Está muy vinculada a la primera etapa del ciclo de vida del inbound marketing. Esto se debe a que, básicamente, lo que se busca es aprovechar el contenido y su optimización mediante estrategias como el SEO para llegar a un público afín. 
• Estrategias de interacción. En este caso, lo que se busca es generar una comunicación activa y bidireccional con los clientes, ya sean efectivos o potenciales, para establecer lazos capaces de perdurar en el tiempo. Esta conversación se produce en torno a la identidad de la empresa o su actividad. 
• Estrategias de deleite. Este tipo de estrategias en inbound marketing buscan que los clientes se sientan satisfechos tras una compra. Una de las principales claves de las estrategias de deleite es que hay que resolver los problemas del cliente independientemente de si se obtiene un beneficio directo o no.

El inbound marketing es, en definitiva, poner cuidado en los detalles y acompañar al usuario en todo momento aportándole valor. Un método que, aunque no ponga el foco en las ventas de manera directa, a largo plazo sí que puede ser un vehículo para aumentarlas. 

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